E-commerce

Як написати бізнес-план для свого інтернет-магазину

Отже, ви вирішили відкрити власний інтернет-магазин. Встали рано вранці, вийшли на балкон з чашкою ароматної кави, і вирішили, що на роботу сьогодні можна вже не йти. Хоча, ні, сьогодні сходити разок ще-таки доведеться. Треба ж написати заяву про звільнення, і забрати додому улюблену чашку…

Стоп! Ідея розгортання бізнес-імперії в електронній комерції – це чудово. Ось тільки за годину-другу такі речі робляться, мабуть, тільки в голлівудських фільмах. І, перш ніж стати другим Джеффрі Безосом (і піти з роботи), потрібно витратити якийсь час на підготовку.

Одним з важливих етапів такої підготовки є бізнес-план інтернет-магазину з аналізом ринку, розрахунками можливого прибутку, визначенням ризиків і напрямків розвитку.

У процесі вирішення цього завдання потрібно відштовхуватися від декількох моментів. По-перше, власники малого бізнесу часто ігнорують даний момент, і, в багатьох випадках, саме це є причиною того, що він так і залишається малим. Якщо вас цікавить тільки самозайнятість і профіт на рівні не вище хорошої зарплати – можете сміливо закривати цю сторінку.

І, другий важливий момент – бізнес в сфері електронної комерції сильно відрізняється від оффлайновой торгівлі. Так що, якщо у вас вже є досвід роботи в онлайні і ви вважаєте себе бізнес-гуру, все одно рекомендую прочитати цю статтю. Інакше, розуміння того, що «це Спарта Інтернет, дитинко!» Прийде разом з втратою всього бюджету.

Для чого потрібен бізнес-план?

why-need Будь-яке нове починання захоплює, і це дуже заманливо – відразу кинутися в вир з головою, перейти до справи, замість того, щоб займатися якимось плануванням. Але, не варто цього робити. Як свідчить статистика, 90% бізнесів не доживають і до кінця першого року. І, якщо робити все наосліп, імпровізуючи на кожному кроці, ймовірність потрапити в цю статистику, буде дуже високою.

Незважаючи на те, що часу на це може піти досить багато, в довгостроковій перспективі ви заощадите не тільки час, а й гроші. Все це за рахунок того, що ви будете готові до потенційних проблем і зможете краще визначити можливості для росту.

В Інтернеті можна знайти приклад бізнес-плану на будь-який смак, але, я б радив уникати використання подібних «мануалів». Це дуже важливий стратегічний документ, він повинен враховувати безліч речей індивідуального характеру, і навряд чи хтось зможе підготувати його краще, ніж ви самі.

Розробка бізнес-плану інтернет-магазину перед його відкриттям, дасть вам дуже цінні знання щодо наступних моментів:

  1. Розуміння попиту і потенціалу ніші. Ви зрозумієте, чи є попит на товар, який ви збираєтеся продавати в цільовому регіоні, який тут потенціал розвитку і наскільки високою є стеля в плані росту;
  2. Рівень конкуренції. Є ніші зі стійким, хорошим попитом і дуже великим потенціалом продажів, але, в них не пробитися через високу конкуренцію. До цього потрібно бути готовим з самого початку;
  3. Ресурси для старту. Дуже важливо знати, які ресурси вам необхідні, щоб зробити свій бізнес успішним. Наприклад, гроші, партнери та працівники з певними компетенціями;
  4. Дорожня карта розвитку. З самого початку ви зможете визначитися з чіткими цілями для бізнесу, що допоможе зробити правильні кроки для їх досягнення;
  5. Життєздатність. Напевно, найголовніший момент – після того як бізнес-план буде закінчений, ви зможете зрозуміти, чи варто цим займатися. Сумно, але, деякі ідеї просто нежиттєздатні і їх реалізація закінчується невдачею. Але, набагато краще, якщо ви зрозумієте це ще до того, як витратите свій час і гроші.

Тепер ви розумієте, що бізнес-план це дійсно важливо. Так що давайте перейдемо безпосередньо до опису того як скласти його правильно.

Визначаємося з нішею і товаром

Про це у нас вже є окрема стаття про критерії вибору товару і ніші для інтернет-магазину, з якою ми рекомендуємо ознайомитися. Впевнений, що вона допоможе вам зробити правильний вибір. Так що не будемо дублювати тут те, що вже написано. І переходимо відразу до другого етапу.

Аналіз попиту / популярності

spros Дуже важливий розділ в бізнес-плані, оскільки підприємець, який не розуміє особливостей ринку, успішним бути не може за визначенням. На це у вас може піти від декількох годин до декількох днів. Добре, що для аналізу попиту в електронній комерції, все можна зробити, по суті, не встаючи з-за свого робочого столу.

Google і Яндекс в цій справі – ваші найкращі друзі. Вони надають зручні, точні і безкоштовні інструменти, які дозволять отримати потрібну інформацію. Перший з них – Планувальник ключових слів від Google AdWords, безкоштовний інструмент для оцінки популярності ключових слів і фраз. З його допомогою можна отримати дані щодо популярності цікавого вам запиту, визначити сезонність попиту і дізнатися безліч інших цікавих речей.

Наприклад, ось які дані сервіс видає нам за запитом «коктейльные платья» по Україні:

cocktail-dress

Виводяться дані по частотності, рекомендованій ціні кліка в AdWords, видно, що попит відрізняється залежністю від сезону і т. д. Можна налаштовувати безліч різних параметрів, в загальному, штука дуже корисна. Щоб більш детально почитати, як усім цим користуватися, перейдіть на сторінку довідкового центру, і, в самому низу, зверніть увагу на блок «Аналіз ключових слів».

Корисний сервіс №2 – Інструмент підбору слів від Яндекса (Wordstat). Також дозволяє отримати статистику по ключовим словами, але, показники виводяться вже на основі даних по пошуковій системі Яндекс. В Україні вона займає близько 30% ринку, що немало, тому, подібна інформація зайвою точно не буде.

Авторизуємся, вводимо все той же запит «коктейльные платья», активуємо перемикач «По регионам», і дивимося які у нас дані по Україні:
wordstat-dress

Таким чином, цих двох сервісів цілком достатньо, щоб провести швидкий аналіз попиту і популярності в певній ніші, не будучи при цьому фахівцем з інтернет-маркетингу.

У статті про вибір товару, є ще й опис такого інструменту як Google Trends. Він дозволяє аналізувати і порівнювати саме динаміку попиту, наприклад, за останній рік і більше. У ряді випадків це теж може бути корисно.

Ситуація з конкурентами і постачальниками

concurencija Проаналізуйте пошукову видачу по ключових запитах, пов’язаним з назвою свого товару і загальним словам, характерним для ніші в цілому. Наприклад, «купити iphone 5/6» і «техніка apple». Таким чином, ви зможете скласти список своїх основних конкурентів.

Є продавці, які спеціалізуються виключно на продажах в певному регіоні, а є й ті, у кого достатньо ресурсів, щоб просуватися на всю країну. Вашими конкурентами, до речі, будуть і ті й інші.

Збережіть список сайтів в табличці в Excel. Це стане в нагоді вам для подальшого аналізу на предмет асортименту, цін, маркетингової активності та інших особливостей.

Крім того, складіть список хоча б основних постачальників, дізнайтеся, на яких умовах з ними можна працювати. А якщо є час – проаналізуйте це питання детальніше.

Може виявитися, що постачальників потрібних вам товарів просто немає в вашому регіоні або навіть країні. Або ж, купувати продукцію можна тільки великими партіями, що для вас може бути неприйнятним. Всі контакти, які ви отримаєте в процесі, теж, звичайно ж, потрібно зберегти.

Фінансовий менеджмент (ресурси)

finansy Відкрити невеликий нафтопереробний заводик – прекрасна ідея! Але, рівно до тих пір, поки не стає зрозуміло, що для цього непогано було б ще й мати кілька десятків мільйонів доларів на рахунку.

З інтернет-магазинами не легше – одна справа продавати чохли для смартфонів, і, зовсім інша – швейцарські годинники або кондиціонери. Ціна питання буде сильно відрізнятися.

У розділі бізнес-плану інтернет-магазину, який стосується фінансів, вам доведеться зайнятися прогнозуванням продажів, витрат і чистого доходу бізнесу в залежності від цих показників.

Розберіться з наступними моментами:

  • Прогнозовані доходи. Вираховується за простою формулою: кількість проданих одиниць товару * середній чек одного продажу. Також, вам необхідно знати свою маржу, тобто, можливу націнку. Йдеться про суму, яку ви отримуєте з продажу кожної одиниці товару після вирахування ціни його закупівлі. Таким чином, виходячи з суми загального прогнозованого доходу, можна порахувати який буде чистий прибуток.
  • Постійні витрати. Це ті витрати, які будуть фіксованими незалежно від того, який у вас буде рівень продажів. Як правило, вони пов’язані з обслуговуванням технічної платформи інтернет-магазину (хостинг), витратами на оренду складу і зарплату співробітників.
  • Перемінні витрати. В даному випадку маються на увазі ті витрати, які знаходяться в прямій залежності від того, скільки ви продаєте. Наприклад, оренда додаткових квадратних метрів на складі, залучення тимчасових співробітників в пік сезону і т. п.

Крім того, обов’язково необхідно закласти в бюджет вартість створення самого сайту і щомісячні витрати на SEO, контекстну рекламу та інші інструменти інтернет-маркетингу. Розробка – це разові витрати, а ось маркетинг – вже відноситься до графи постійних витрат.

Щоб дізнатися, скільки це все буде коштувати, хоча б приблизно, достатньо просто проконсультуватися у декількох профільних компаній або фахівців. Таким чином, ви зможете прикинути приблизні витрати у вашому випадку.

В цьому розділі, також, вам потрібно буде відповісти на ряд важливих питань:

  • яким буде ваша прибуток з одного продажу? Якщо ви продасте сорочку за $30, скільки залишиться вам особисто, після вирахування собівартості, витрат на маркетинг і оплати роботи працівників?
  • скільки товарів вам потрібно продавати щомісяця, щоб пройти точку беззбитковості і отримувати бажаний дохід?
  • чи можете ви заробити більше, замовляючи у постачальників великі партії товару за умови знижки?
  • чи є у вас які-небудь істотні капітальні витрати на старті, що вимагало б залучення інвестора або партнера?

План розкрутки і просування

rozkrutka Якщо з питанням створення сайту все і так зрозуміло, то саме маркетинговий план у більшості власників інтернет-магазинів, зазвичай, кульгає на обидві ноги.

Отже, ви прийшли до висновку, що у вас є чудова ідея для бізнесу на зростаючому ринку. Постачальники доступні, маржа хороша, можна йти на ринок купувати мішок і лопату – щоб гребти бабло.

Все це прекрасно, крім одного – а як ви збираєтеся отримати трафік на свій сайт? І чому, власне, люди повинні купувати саме у вас? Приїхали.

Поясню в двох словах. Інтернет-магазин це не бутік в торговому центрі, і якщо ви його відкрили, це зовсім не означає, що хтось буде у вас щось там купувати.

По-перше, про вас ніхто не знає. А якщо не вкладетеся в пошукове просування і рекламу – ніколи і не дізнається. По-друге, потенційному покупцеві досить двох кліків, щоб перейти від вас до конкурента. І якщо ви нічим не виділяєтеся, можете хоч сто разів писати що ви «намбер ван» – всім на вас плювати. Тому, без продуманої стратегії залучення трафіку і розкрутки з використанням всього різноманіття доступних каналів – краще витратити час на щось інше, а гроші пожертвувати на благодійність. Користі буде більше.

Якщо говорити про інтернет-магазини, то тут можна використовувати такі канали залучення покупців як просування в пошуку (SEO), контекстна реклама, таргетована реклама в соціальних мережах, контент-маркетинг, крауд-маркетинг і безліч інших. Наприклад, рекомендую вам почитати мою статтю про те, чим SEO відрізняється від контекстної реклами.

Не можна сказати, що той чи інший метод буде найбільш ефективним, все індивідуально. У будь-якому випадку, найкращий ефект можна отримати тільки шляхом пошуку оптимальної комбінації різних інструментів маркетингу, і постійного відстеження їх ефективності.

Це складна тема, і щоб отримати рекомендації щодо того, які інструменти розкрутки використовувати, а також, інформацію стосовно орієнтовного бюджету, однозначно варто звернутися за консультацією до фахівця. Отримавши відповіді на ці питання, ви зможете використовувати їх при роботі над відповідним пунктом бізнес-плану.

Підведемо підсумки

Детальний аналіз і ретельне планування кожного з основних етапів створення та розвитку бізнесу, можуть мати вирішальне значення для його успіху в майбутньому. Крім того, робота над збором і обробкою інформації дозволить вам краще зрозуміти особливості ринку і ніші, яку ви обрали. Це хороший спосіб знайти більше можливостей, і уникнути одних і тих же помилок, характерних для більшості новачків.

Ну що ж, тепер справа за вами. Ви вже написали свій власний бізнес-план для інтернет-магазину? З якими проблемами ви зіткнулися? Які питання виникли в процесі? У кого є що додати до цієї статті, поділіться своєю думкою в коментарях.