E-commerce

Как написать бизнес-план для своего интернет-магазина

Итак, вы решили открыть собственный интернет-магазин. Встали рано утречком, вышли на балкон с чашечкой ароматного кофе, и решили, что на работу сегодня можно уже не идти. Хотя, нет, сегодня сходить разок еще-таки придется. Надо же написать заявление об увольнении, и забрать домой любимую чашку…

Стоп! Идея разворачивания бизнес-империи в электронной коммерции – это замечательно. Вот только за час-второй такие вещи делаются, пожалуй, только в голливудских фильмах. И, прежде чем стать вторым Джеффри Безосом (и уйти с работы), нужно потратить некоторое время на подготовку.

Одним из важных этапов такой подготовки является бизнес-план интернет-магазина с анализом рынка, расчетами возможной прибыли, определением рисков и направлений развития.

В процессе решения этой задачи нужно отталкиваться от нескольких моментов. Во-первых, владельцы малого бизнеса часто игнорируют данный момент, и, во многих случаях, именно это является причиной того, что он так и остается малым. Если вас интересует только самозанятость и профит на уровне не выше хорошей зарплаты – можете смело закрывать эту страницу.

И, второй важный момент – бизнес в области электронной коммерции сильно отличается от оффлайновой торговли. Так что, если у вас уже есть опыт работы в оффлайне и вы считаете себя бизнес-гуру, все равно рекомендую прочитать эту статью. Иначе, понимание того, что «это Спарта Интернет, детка!» придет вместе с потерей всего бюджета.

Для чего нужен бизнес-план?

why-need Любое новое начинание захватывает, и это очень заманчиво – сразу кинуться в омут с головой, перейти к делу, вместо того, чтобы заниматься каким-то планированием. Но, не стоит этого делать. Как свидетельствует статистика, 90% бизнесов не доживают и до конца первого года. И, если делать все вслепую, импровизируя на каждом шагу, вероятность попасть в эту статистику, будет очень высокой.

Несмотря на то, что времени на это может уйти довольно много, в долгосрочной перспективе вы сэкономите не только время, но и деньги. Все это за счет того, что вы будете готовы к потенциальным проблемам и сможете лучше определить возможности для роста.

В Интернете можно найти пример бизнес-плана на любой вкус, но, я бы советовал избегать использования подобных «мануалов». Это очень важный стратегический документ, он должен учитывать множество вещей индивидуального характера, и вряд ли кто-то сможет подготовить его лучше, чем вы сами.

Составление бизнес-плана интернет-магазина перед его открытием, даст вам очень ценные знания относительно следующих моментов:

  1. Понимание спроса и потенциала ниши. Вы поймете, есть ли спрос на товар, который вы собираетесь продавать в целевом регионе, какой здесь потенциал развития и насколько высоким является потолок в плане роста;
  2. Уровень конкуренции. Есть ниши с устойчивым, хорошим спросом и очень большим потенциалом продаж, но, в них не пробиться из-за высокой конкуренции. К этому нужно быть готовым изначально;
  3. Ресурсы для старта. Очень важно знать, какие ресурсы вам необходимы, чтобы сделать свой бизнес успешным. Например, деньги, партнеры и сотрудники с определенными компетенциями;
  4. Дорожная карта развития. С самого начала вы сможете определиться с четкими целями для бизнеса, что поможет сделать правильные шаги для их достижения;
  5. Жизнеспособность. Наверное, самый главный момент – после того как бизнес-план будет закончен, вы сможете понять, стоит ли этим заниматься. Печально, но, некоторые идеи просто нежизнеспособны и их реализация заканчивается неудачей. Но, гораздо лучше, если вы поймете это еще до того, как потратите свое время и деньги.

Теперь вы понимаете, что бизнес-план это действительно важно. Так что давайте перейдем непосредственно к описанию того как составить его правильно.

Определяемся с нишей и товаром

Об этом у нас уже есть отдельная статья о критериях выбора товара и ниши для интернет-магазина, с которой мы рекомендуем ознакомиться. Уверен, она поможет вам сделать правильный выбор. Так что не будем дублировать здесь то, что уже написано. И переходим сразу к второму этапу.

Анализ спроса/популярности

spros Очень важный раздел в бизнес-плане интернет-магазина, так как предприниматель, который не понимает особенностей рынка, успешным быть не может по определению. На это у вас может уйти от нескольких часов до нескольких дней. Хорошо, что для анализа спроса в электронной коммерции, все можно сделать, по сути, не вставая из-за своего рабочего стола.

Google и Яндекс в этом деле – ваши лучшие друзья. Они предоставляют удобные, точные и бесплатные инструменты, которые позволят получить нужную информацию. Первый из них – Планировщик ключевых слов от Google AdWords, бесплатный инструмент для оценки популярности ключевых слов и фраз. С его помощью можно получить данные относительно популярности интересного вам запроса, определить сезонность спроса и узнать множество других интересных вещей.

Например, вот какие данные сервис выдает нам по запросу «коктейльные платья» по Украине:

cocktail-dress

Выводятся данные по частотности, рекомендованной цене клика в AdWords, видно, что спрос отличается зависимостью от сезона и т. д. Можно настраивать множество различных параметров, в общем, штука полезная. Чтобы более подробно почитать, как всем этим пользоваться, перейдите на страницу справочного центра, и, в самом низу, обратите внимание на блок «Анализ ключевых слов».

Полезный сервис №2 – Инструмент подбора слов от Яндекса (Wordstat). Также позволяет получить статистику по ключевым словам, но, показатели выводятся уже на основе данных по поисковой системе Яндекс. В Украине она занимает около 30% рынка, что немало, поэтому, подобная информация лишней точно не будет.

Авторизуемся, вводим все тот же запрос «коктейльные платья», активируем переключатель «По регионам», и смотрим какие у нас данные по Украине:

wordstat-dress

Таким образом, этих двух сервисов вполне достаточно, чтобы провести быстрый анализ спроса и популярности в определенной нише, не будучи при этом специалистов в интернет-маркетинге.

В статье о выборе товара, есть еще и описание такого инструмента как Google Trends. Он позволяет анализировать и сравнивать именно динамику спроса, например, за последний год и больше. В ряде случаев это тоже может быть полезно.

Ситуация с конкурентами и поставщиками

concurencija Проанализируйте поисковую выдачу по ключевым запросам, связанным с названием своего товара и общим, характерным для ниши в целом. Например, «купить iphone 5/6» и «техника apple». Таким образом, вы сможете составить список своих основных конкурентов.

Есть продавцы, которые специализируются исключительно на продажах в определенном регионе, а есть и те, у кого достаточно ресурсов, чтобы продвигаться на всю страну. Вашими конкурентами, кстати, будут и те и другие.

Сохраните список сайтов в табличке в Excel. Это пригодится вам для дальнейшего анализа на предмет ассортимента, цен, маркетинговой активности и других особенностей, которые обязательно нужно включать в бизнес-план интернет-магазина.

Кроме того, составьте список хотя бы основных поставщиков, узнайте, на каких условиях с ними можно работать. А если есть время – проанализируйте этот вопрос детальнее.

Может оказаться, что поставщиков нужных вам товаров попросту нет в вашем регионе или даже стране. Или же, покупать продукцию можно только большими партиями, что для вас может быть неприемлемо. Все контакты, которые вы получите в процессе, тоже, конечно же, нужно сохранить.

Финансовый менеджмент (ресурсы)

finansy Открыть небольшой нефтеперерабатывающий заводик – отличная идея! Но, ровно до тех пор, пока не становится понятно, что для этого неплохо было бы еще и иметь несколько десятков миллионов долларов на счету.

С интернет-магазинами не легче – одно дело продавать чехлы для смартфонов, и, совсем другое – швейцарские часы или кондиционеры. Цена вопроса будет сильно отличаться.

В разделе бизнес-плана интернет-магазина, который касается финансов, вам предстоит заняться прогнозированием продаж, расходов и чистого дохода бизнеса в зависимости от этих показателей.

Разберитесь со следующими моментами:

  • Прогнозируемые доходы. Считается по простой формуле: количество проданных единиц товара * средний чек одной продажи. Также, вам необходимо знать свою маржу, то есть, возможную наценку. Речь идет о сумме, которую вы получаете с продажи каждой единицы товара после вычета цены его закупки. Таким образом, исходя из суммы общего прогнозируемого дохода, можно посчитать какой будет чистая прибыль.
  • Постоянные расходы. Это те расходы, которые будут фиксированными независимо от того, какой у вас будет уровень продаж. Как правило, они связаны с обслуживанием технической платформы интернет-магазина (хостинг), затратами на аренду склада и зарплату сотрудников.
  • Переменные затраты. В данном случае подразумеваются те траты, которые находятся в прямой зависимости от того, сколько вы продаете. Например, аренда дополнительных квадратных метров на складе, привлечение временных сотрудников в пик сезона и т. п.

Кроме того, обязательно необходимо заложить в бюджет стоимость создания самого сайта и ежемесячные затраты на SEO, контекстную рекламу и другие инструменты интернет-маркетинга. Разработка – это разовые траты, а вот маркетинг – уже относится к графе постоянных расходов.

Чтобы узнать, сколько это все будет стоить, хотя бы примерно, достаточно просто проконсультироваться у нескольких профильных компаний или специалистов. Таким образом, вы сможете прикинуть примерные затраты в вашем случае.

Также, этот раздел бизнес-плана для интернет-магазина должен отвечать на ряд важных вопросов:

  • какой будет ваша прибыль с одной продажи? Если вы продадите рубашку за $30, сколько останется вам лично, после вычета себестоимости, затрат на маркетинг и оплаты работы сотрудников?
  • сколько товаров вам нужно продавать ежемесячно, чтобы пройти точку безубыточности и получать желаемый доход?
  • можете ли вы заработать больше, заказывая у поставщиков большие партии товара при условии скидки?
  • есть ли у вас какие-либо существенные капитальные затраты на старте, что потребовало бы привлечения инвестора или партнера?

План раскрутки и продвижения

rozkrutka Если с вопросом создания сайта все и так понятно, то именно маркетинговый план у большинства владельцев интернет-магазинов, обычно, хромает на обе ноги.

Итак, вы пришли к выводу, что у вас есть отличная идея для бизнеса на растущем рынке. Поставщики доступны, маржа хорошая, можно идти на рынок покупать мешок и лопату – чтобы грести бабло.

Все это здорово, кроме одного – а как вы собираетесь привлечь трафик на свой сайт? И почему, собственно, люди должны покупать именно у вас? Приехали.

Объясню в двух словах. Интернет-магазин это не бутик в торговом центре, и если вы его открыли, это совсем не значит, что кто-то будет у вас что-то там покупать.

Во-первых, о вас никто не знает. А если не вложитесь в поисковое продвижение и рекламу – никогда и не узнает. Во-вторых, потенциальному покупателю достаточно двух кликов, чтобы перейти от вас к конкуренту. И если вы ничем не выделяетесь, можете хоть сто раз писать что вы «намбер ван» – всем на вас плевать. Поэтому, без продуманной стратегии привлечения трафика и раскрутки с использованием всего многообразия доступных каналов – лучше потратить время на что-то другое, а деньги пожертвовать на благотворительность. Пользы будет больше.

Если говорить об интернет-магазинах, то здесь можно использовать такие каналы привлечения покупателей как продвижение в поиске (SEO), контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях, контент-маркетинг, крауд-маркетинг и множество других. К примеру, рекомендую вам почитать мою статью о том, чем SEO отличается от контекстной рекламы.

Нельзя сказать, что тот или иной метод будет наиболее эффективным, все индивидуально. В любом случае, наилучший эффект можно получить только путем поиска оптимальной комбинации различных инструментов маркетинга, и постоянного отслеживания их эффективности.

Это сложная тема, и чтобы получить рекомендации относительно того, какие инструменты раскрутки использовать, а также, информацию по примерному бюджету, однозначно стоит обратиться за консультацией к специалисту. Получив ответы на эти вопросы, вы сможете использовать их при работе над соответствующим пунктом бизнес-плана.

Подведем итоги

Детальный анализ и тщательное планирование каждого из основных этапов создания и развития бизнеса, могут иметь решающее значение для его успеха в будущем. Кроме того, работа над сбором и обработкой информации позволит вам лучше понять особенности рынка и ниши, которую вы выбрали. Это хороший способ найти больше возможностей, и избежать одних и тех же ошибок, характерных для большинства новичков.

Ну что ж, теперь дело за вами. Вы уже написали свой собственный бизнес-план для интернет-магазина? С какими проблемами вы столкнулись? Какие вопросы возникли в процессе? У кого есть что добавить к этой статье, поделитесь своим мнением в комментариях.