В абсолютном большинстве случаев люди зарабатывают за счет продаж. И то, какие решение вы принимаете в этом ключе, в конечном итоге, влияет на ваше благосостояние. В конце концов, и бизнес и наемная работа, ставят перед собой одну ключевую цель – зарабатывать больше.
Каждый из шагов, которые мы делаем в процессе решения поставленных задач или взаимодействия с другими людьми, должен в итоге помогать делать больше продаж и, желательно, с меньшими усилиями.
И вот 5 важных вещей, на которые вам нужно обратить внимание, чтобы зарабатывать больше.
1. Время – деньги
Скорее всего, эту фразу вы слышите довольно часто. Неудивительно, так как это совершенно верно. С одной лишь ремаркой – это самое время должно быть направлено на максимизацию результата, а не просто выполнение процессов, которые мало на что влияют.
Из собственного опыта могу сказать, что важно не то, сколько вы работаете, а то, какую ценность для бизнеса вы за это время создаете. Два человека могут работать одинаковое количество часов, но, один при этом заработает для компании хорошую прибавку к выручке, а другой – просто закроет рабочий день.
В общем, теперь мы можем переходить ко второму пункту, суть которого в том, чтобы задуматься, как сделать так, чтобы количество свободного времени было больше, и использовалось оно с максимальной эффективностью.
2. Планируйте и расставляйте приоритеты
Даже хороший в своей области специалист, может совершенно не уметь планировать собственное время. В результате, работа организована бессистемно, авралы случаются регулярно, а некоторые задачи время от времени «теряются», что негативно сказывается на всем.
Другой важный момент – умение расставить приоритеты. Думаю, каждый из вас согласится, что работы всегда будет больше, чем вы в состоянии физически сделать. Но, есть вещи очень важные, а есть и такие, которые могут подождать. Понимание, что есть что, и соответствующая рокировка в списке дел, позволяет избежать возможных проблем.
Два основных инструмента планирования, на которые стоит обратить внимание – календарь и список дел (To-Do list). Например, Google Календарь и Wunderlist.com. И там и там, есть все необходимое для удобной организации работы, с расстановкой задач по приоритетам.
3. Анализируйте информацию
Еще одна важная для бизнеса область, которая часто игнорируется – исследования и аналитика. Конечно, в том обилии информации, которая сваливается на нас каждый день, очень легко потеряться. Но, умение отделить «зерна от плевел» позволяет получить информацию, которая может помочь создать преимущество перед конкурентами и нащупать возможные точки роста.
Кстати, очень полезно собирать побольше информации перед физической встречей с клиентом. Это будет справедливо и при общении по телефону или электронной почте. Ни у кого из клиентов не будет особого желания общаться с человеком, который не особо-то понимает его проблемы и потребности, особенно, если речь идет о B2B-сегменте.
Даже по email-переписке легко понять, ориентирован ли человек на общение с вами лично, или он просто занимается отработкой списка адресов.
4. Люди покупают у людей
И это очень важный момент. Чтобы хорошо зарабатывать в долгосрочной перспективе, необходимо строить с клиентами отношения, основанные на доверии. Как бы не менялся бизнес благодаря технологическому процессу, возврат к основам и личностному взаимодействию с людьми, всегда будет обеспечивать лучшие результаты, чем автоматизация.
Apple, Audi, Nike, Jack Daniel’s – это компании, которые занимаются совершенно разными вещами. Но, у всех их есть кое-что общее. Во-первых, это бренды с мировым именем. Ну а во-вторых, основой их маркетинговых кампаний всегда являлись эмоции. Это тот самый фактор, который является ключевым для построения именно бренда, а не просто очередной компании, которая в сознании потребителя ничем не отличается от других.
5. Продажи – это постоянный процесс
Для решения задач, возникающих на каждом из этапов в цепочке продаж должен быть ответственный человек. И он, в свою очередь, должен понимать, какое место занимает в данной системе. В этом контексте полезно использование такой метафоры как воронка продаж, которая иллюстрирует распределение клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта и до заключения сделки.
Для хранения важной информации о клиентах, управления проектами и отслеживания на каком этапе воронки находится тот или иной лид, стоит использовать специализированные CRM, например, amoCRM. Ну и, конечно же, не нужно забывать о необходимости эффективного управления собственным временем.
Очень важно сформировать УТП – предложение с объяснением ценности, которую ваш продукт или услуга предлагают целевой аудитории. Оно должно резонировать с вашей целевой аудиторией и поможет людям, ответственным за продажи, выстроить более эффективное взаимодействие с клиентами.
Подведем итоги
Если попробовать сделать краткое резюме этой статьи, его можно выразить в виде трех следующих тезисов:
- Необходимо стремится к тому, чтобы получить максимальные результаты за имеющееся время, в чем может помочь эффективное планирование и расстановка приоритетов;
- Продажи являются процессом, на каждом из этапов реализации которого должен быть ответственный исполнитель, а исследования и аналитику нельзя игнорировать;
- Эмоциональное восприятие компании со стороны целевой аудитории, потенциальных и существующих клиентов, является ключом к построению бренда.
Если вы знаете, кто ваши клиенты, у вас выстроены эффективные процессы продаж, вы умеете правильно преподнести свое предложение и сформировать положительное впечатление о себе у клиента – вы преуспеете.
